ช่องทางการขายประกันชีวิตที่หลากหลาย เพื่อให้เข้าถึงลูกค้ามากที่สุด กลายเป็นการแข่งขันกันเองไปโดยปริยาย โดยเฉพาะช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ หรือการขายผ่านแบงก์ ที่ขยายตัวได้อย่างรวดเร็ว และรุกไล่ช่องทางตัวแทน ที่เป็นช่องทางหลักของธุรกิจเข้ามาทุกขณะ และยากจะปฏิเสธได้ว่า กำลังจะกลายเป็นช่องทางขายที่ครองส่วนแบ่งตลาดมากที่สุด

แข่งหนักมานาน "ตัวแทน ประกันภัย " อ่อนแรง / อีก 3 ปี "แบงก์แอสชัวรันส์" แซงหน้า

"เชื่อว่าอนาคตอันใกล้ ช่องทางตัวแทนถึงเวลาต้องยอมรับว่า ถูกแบงก์แอสชัวรันส์แซงหน้า เพราะช่องทางตัวแทนกำลังอ่อนล้าลง จากการแข่งขันในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา"

ประธานเจ้าหน้าที่บริหารช่องทางการขาย และประธานเจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายการตลาด และประชาสัมพันธ์องค์กร (CDO&CMO) บริษัท โตเกียวมารีน ประกันชีวิต (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) ผู้คร่ำหวอดในแวดวงตัวแทนมานานกว่า 30 ปี ให้ความเห็นถึงสภาพความเป็นไป ของตลาดประกันชีวิตไทยในขณะนี้

ทั้งนี้ ต้องยอมรับว่าทุกวันนี้ แบงก์แอสชัวรันส์มีนโยบายขายแบบแอกเกรสซีฟ ไม่สนใจความเดือดร้อนของประชาชน มุ่งทำผลงานอย่างเดียว ดังนั้นจึงอาจจะสามารถแซงช่องทางตัวแทนได้ใน 3 ปีจากนี้ ขณะที่ตัวแทนฝ่ายขายหากไม่ปรับตัวเอง ยังขายในรูปแบบเดิมๆ ก็อยู่รอดยาก เห็นได้จากหลายบริษัท ไม่สามารถรักษาสถานะตัวแทนไว้ได้ ผลผลิตตัวแทนไม่มีเสถียรภาพ ท่ามกลางการแข่งขันรุนแรง ดังนั้นบริษัทต้องมีนโยบายชัดเจน และรวดเร็ว เพื่อช่วยตัวแทนเปลี่ยนมุมมองความคิดในการทำตลาด

ค่ายใหญ่มีครบตัวแทน ประกันภัย -แบงก์ / ค่ายเล็กอยากโตต้องบริหารต้นทุนต่ำสู้

"การทำธุรกิจประกันชีวิตในไทยขาดคนรู้จริง จึงทำให้บริษัทประกันชีวิตขนาดเล็ก แทบจะไม่มีโอกาสเกิดเกิดยาก ขณะที่บริษัทใหญ่ก็เติบโตลำบาก เพราะการแข่งขันสูง ทำให้วันนี้การขายผ่านตัวแทน และแบงก์แอสชัวรันส์ จึงแทบจะแยกกันไม่ออก บริษัทใหญ่มีการฉายภาพแบงก์แอสชัวรันส์ให้เกิดความได้เปรียบ บริษัทเล็กจึงต้องให้ความสำคัญกับการบริหารต้นทุนให้ต่ำ มีทีมงานมีประสิทธิภาพ เพื่อแข่งกับบริษัทใหญ่ที่มีต้นทุนต่ำอยู่แล้วให้ได้"

ในฐานะที่โตเกียวมารีนฯ เป็นบริษัทประกันชีวิตขนาดเล็ก ที่มีช่องทางตัวแทนเป็นช่องทางขายหลัก แต่สามารถที่จะเติบโตในตลาดมาได้อย่างต่อเนื่องตลอด 3 ปี ซึ่งความสำเร็จมาจาก ความพยายามปรับเปลี่ยนความคิดของตัวแทนฝ่ายขาย โดยใช้เวลา 2 ปี จึงจะปรับได้ ในเรื่องของมุมมอง ความคิดรูปแบบเดิมๆ ให้มาอยู่บนตรรกะและเหตุผล เข้าใจว่าลูกค้าเป็นคนมีความรู้ จะขายแบบคิดว่าลูกค้าไม่มีความรู้ไม่ได้ เพราะลูกค้าก็เจอะกับการขายมาเยอะ เจอเซลทอล์กแบบเดิมๆ ที่ใช้มานานในตลาด

"ถ้าพูดถึงแบบ ประกันภัย สะสมทรัพย์ วันนี้การขาย คือ ดูแค่ว่าจะเติมให้ลูกค้าซื้อเพิ่มได้อย่างไร ขณะที่แบงก์แอสชัวรันส์ก็ขายสินค้าเดียวกันกับตัวแทน ดังนั้นคุณมีวิธีการขายแบบไหน ที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า คุณมีอะไรใหม่ๆ และสร้างความน่าสนใจให้ลูกค้าได้"

นั่นคือ ต้องหาวิธีการขายใหม่ๆ ที่สร้างความแตกต่างจากตลาด ฉีกจากคู่แข่งในตลาด ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าบริษัทมีของใหม่มานำเสนออยู่เสมอ ซึ่งวิธีหนึ่งที่โตเกียวมารีนฯ ทำ คือ การจัดทอล์กโชว์ ในรูปของการให้ความรู้ เรื่องของการวางแผนคุ้มครองความเสี่ยงของตัวเอง โดยไม่มีการเสนอขาย ประกันภัย แต่จะแนะว่า หากเห็นว่าการประกันชีวิต ตอบโจทย์ความคุ้มครองของผู้เข้ามาฟังได้ ก็ให้ติดต่อกับตัวแทนประกันชีวิตเอง ซึ่งเริ่มจัดมา 2 ปีมีคนเข้าฟังถึงตอนนี้ร่วมๆ 1,000 คน และได้รับการตอบรับอย่างดีในแง่ของความต้องการสินค้า

อนาคตคัดคนสอบตัวแทน ประกันภัย / เน้นคุณภาพมากกว่าจำนวน

"เราไม่ได้ฮาร์ดเซล แต่แนะนำให้ความรู้ ลูกค้าต้องสนใจในการคุ้มครองตัวเองอย่างไร ซึ่งกิจกรรมนี้ถ้าเน้นขายก็คงไม่เกิด และฝ่ายขายคงขอให้เลิก แต่เขายังเรียกร้องขอให้จัด ซึ่งเทียบกับบริษัทขนาดกลาง มีตัวแทน 4,000-5,000 คน เขาทำเบี้ย ประกันภัย ได้เฉลี่ย 100 ล้านบาทต่อเดือน แต่ของเราคนแค่ 2,200 คน ทำเบี้ย ประกันภัย ได้เท่าเขา ดังนั้นผลความสำเร็จ จึงวัดจากจำนวนตัวแทนไม่ได้ แต่วัดด้วยคุณภาพ ซึ่งต่อไปเชื่อว่าจำนวนตัวแทน ประกันภัย ของเราคงไม่เพิ่มไปกว่านี้"

วิธีการสร้างตัวแทน ประกันภัย คงไม่ต่างไปจากเดิม ที่เคยทำมากันในทุกบริษัท แต่ต่อไปจะเน้นคัดเลือกคนที่ต้องการมาเป็นตัวแทนจริงๆ มากขึ้น เลิกการเหวี่ยงแห หรือเกณฑ์คนมาสอบ เพราะไม่คุ้มกับจำนวนที่ได้จริงไม่กี่คน

"ตัวเลขการสมัครสอบตัวแทนทั้งระบบที่ลดลง ไปสะท้อนให้เห็นสิ่งที่กำลังเกิดขึ้น เพราะที่ผ่านมาเราใช้ทรัพยากรตัวแทนฟุ่มเฟือย บางคนเข้ามาขายแค่ญาติพี่น้องก็ออกไป สถิติการเข้ามาเป็นตัวแทนเฉลี่ย 100,000 คนต่อปี ก็ออกไป 100,000 คนต่อปีเช่นกัน จากนี้ไปบริษัทประกันชีวิตแต่ละบริษัท ต้องเข้มงวดกับการสร้างคน เพราะต้นทุนสูง ต้องดูแลในเรื่องของการรักษาและพัฒนาคน เพราะไม่ว่าจะรับคนมามากเพียงใด หรือมีโครงสร้างดี แต่ถ้าไม่รักษาคน ก็ไม่ได้ผลตามต้องการ"

ที่มา : สยามธุรกิจ