21 ปีกับตำแหน่ง “เบอร์หนึ่ง” บริษัทประกันวินาศภัยที่มีเบี้ย ประกันภัย รับรวมมากที่สุดของประเทศ 24 ปีเต็ม กับความเป็น “เบอร์หนึ่ง” ประกันภัยรถยนต์ เมืองไทย และ 5 ปีกับตำแหน่ง “เบอร์หนึ่ง” บริษัทที่มีเบี้ย ประกันภัย รับรวม และเบี้ย ประกันภัยรถยนต์ มากที่สุดในอาเซียน นี่คือโปรไฟล์ของ “บริษัท วิริยะประกันภัย จำกัด (มหาชน)” ซึ่งวันนี้ได้เปิดแผนการขยายธุรกิจทั้งในประเทศและต่างประเทศ ตอกย้ำถึงความพร้อมรับมือเออีซี 2558 นี้

แผน 3 ปีโต 10-15% เพิ่มยอดต่ออายุ ตั้งทีมดิวลูกค้าเก่า

กรรมการและที่ปรึกษา กล่าวว่า ตามแผนการขยายธุรกิจระยะ 3 ปี ตั้งแต่ปี 2556-2558 ที่นำเสนอกับทางคปภ. ตั้งเป้าเบี้ย ประกันภัย เติบโต 10-15% ต่อปี หากทำได้ระดับนี้ ในปี 2558 เบี้ย ประกันภัย จะใกล้เคียง 35,000 ล้านบาท แต่การเติบโตอาจจะสูงหรือต่ำกว่านี้ ขึ้นอยู่กับสภาพตลาด กลยุทธ์หลักคือ การเพิ่มอัตราต่ออายุ ทั้งลูกค้า ประกันภัยรถยนต์ และ ประกันภัย ไม่ใช่รถยนต์ (นอน มอเตอร์) โดยเฉพาะ ประกันภัยรถยนต์ ซึ่งเป็นตลาดหลักมีสัดส่วนถึง 90% ของเบี้ยทั้งหมด แม้ปีนี้จะได้อานิสงส์จากโครงการรถยนต์คันแรกอยู่ แต่ปีต่อไปจะเบาลง การต่ออายุจึงเป็นเรื่องสำคัญ มีเป้าหมายเพิ่มอัตราต่ออายุเป็น 80% จากเดิม 70%

“ปัจจัยที่จะเป็นตัวแปรต่อการเติบโตของเรา คือการแข่งขันในตลาด ยิ่งถ้าเปิดเสรีเบี้ย ประกันภัยรถยนต์ ซึ่งการกำหนดราคาขึ้นอยู่กับการคำนวณต้นทุนของแต่ละบริษัท ถ้าทุกคนรู้ต้นทุน การแข่งขันคงไม่สูง อย่างเราได้เปรียบตรงเป็นบริษัทใหญ่ ส่วนแบ่งเยอะ ทำราคาได้มากกว่า เบี้ย ประกันภัยรถยนต์ ที่ขายอยู่มี ทั้งที่ถูกและแพงกว่าค่ายอื่น ปีนี้ทั้งค่าแรง ค่าซ่อม ค่ารักษาพยาบาล ที่ขยับขึ้น อาจจะมีผลกระทบต่อต้นทุนสินไหม แต่ถ้าลอสส์ เรโช ไม่ถึง 65% เราไม่ขึ้นเบี้ย ตอนนี้ลอสส์ เรโช อยู่ที่ 58% ดูรวมๆ ปีนี้ถ้าจะขยับ คงมาอยู่ที่ 63% เรายังรับได้ ขณะที่โครงการลดอุบัติภัยบนท้องถนนทำให้สินไหมลดลง”

รีครูตเลือดใหม่ 3 พัน เน้นแอ็กทีฟ ปรับสินไหม ศูนย์เบ็ดเสร็จทั่วไทย

กลยุทธ์เพิ่มอัตราต่ออายุ จะเพิ่มความสัมพันธ์กับลูกค้า โดยเฉพาะรถยนต์ปีที่ 2 ที่ไม่ถูกไฟแนนซ์บังคับให้ทำ ประกันภัยรถยนต์ มั่นใจ “แบรนด์วิริยะ” จะได้รับการตอบรับ โดยจะสร้างทีมใหม่ขึ้นมา คือ ทีมเทเลมาร์เก็ตติ้ง ไม่ได้ให้ขาย ประกันภัย แต่จะให้มาติดต่อลูกค้า หากลูกค้าต้องการทำ ประกันภัย จะส่งไม้ต่อให้กับตัวแทนปิดการขาย โดยบริษัทมีลูกค้าที่ทำ ประกันภัยรถยนต์ 3-4 ล้านกรมธรรม์ ในจำนวนนี้มีถึง 70% ที่คิดว่าวิริยะขาย ประกันภัยรถยนต์ อย่างเดียว ซึ่งทีมเทเลฯ น่าจะต่อยอดได้ โดยจะเริ่มงานได้ไม่เกินกลางปีนี้ พนักงานขั้นต้น 30 คน

นอกจากนี้ จะเพิ่มตัวแทนใหม่อีก 3,000 คน รวมเป็น 10,000 คน ซึ่งจะพัฒนาให้เป็นตัวแทนแอ็กทีฟมากขึ้น จากปัจจุบันมีสัดส่วนอย่างละครึ่ง โดยจะจัดอบรมเพิ่มหลักสูตรพัฒนาความรู้ และศักยภาพด้านการขาย รวมไปถึงเพิ่มความสัมพันธ์กับคู่ค้า เช่น ดีลเลอร์ ไฟแนนซ์ นอกจากนี้ได้ปรับนโยบายด้านสินไหมทดแทน กระจายอำนาจให้ศูนย์ปฏิบัติการสินไหมทั่วประเทศ เป็นศูนย์ปฏิบัติการเบ็ดเสร็จแบบครบวงจร

ปีนี้วิริยะตั้งเป้าเติบโตไม่ต่ำกว่า 15% เบี้ย ประกันภัย ไม่ต่ำกว่า 30,000 ล้านบาท เทียบกับปีที่ผ่านมาที่มีเบี้ย ประกันภัย รับกว่า 28,011 ล้านบาท เติบโตถึง 28.31% เป็นเบี้ย ประกันภัยรถยนต์ 25,577 ล้านบาท โดยมีกำไรจากการรับ ประกันภัย ไม่เกิน 5% เงินกองทุน 20,682 ล้านบาท สินทรัพย์รวม 43,333 ล้านบาท อัตราความเพียงพอของเงินกองทุน (CAR Ratio) 246% สูงกว่าเกณฑ์ขั้นต่ำ 140% ที่ทางคปภ. กำหนดไว้

พร้อมถือหุ้น ประกันภัย ลาว ถ้าก.ม.เปิด ชูโมเดล “เอจีแอล” ขยายอาเซียน

สำหรับแผนการขยายธุรกิจในต่างประเทศโดยเฉพาะในอาเซียน ปัจจุบันบริษัทมีความร่วมมือกับบริษัท อลิอันซ์ ประกันภัยลาว (AGL) ค่ายประกันวินาศภัยอันดับหนึ่งของสปป.ลาว ในลักษณะของการขาย ประกันภัยรถยนต์ ข้ามแดนและจัดการเคลมสินไหมให้กับลูกค้าของทั้ง 2 ฝ่าย ซึ่งการเข้าไปถือหุ้นใน เอจีแอล มีความเป็นไปได้ในอนาคตขึ้นอยู่กับโอกาส

“หาก เอจีแอล ต้องการเราก็พร้อม แต่ดูจากตอนนี้การเป็นพันธมิตรกันก็ดีอยู่ เราขยายความร่วมมือกับเขาด้านอื่นๆ เพิ่มเช่น ให้ความรู้ด้าน ประกันภัย นอนมอเตอร์ กับคนของ เอจีแอล เพื่อให้เขาขยายธุรกิจได้มากขึ้น อีกอย่างตอนนี้สปป. ลาว ยังไม่เปิดเสรีเต็มที่ มีข้อกำหนดบางอย่างที่เราทำไม่ได้ ถ้าเปิดเสรีเต็มที่จะเปิดช่องให้มีความร่วมมือเกิดขึ้น อย่างเข้าไปถือหุ้น ในเรื่องเงินทุนไม่มีปัญหาเราพร้อม”

กล่าวถึงเออีซีว่า ประกันรถยนต์ ไทย ไม่ได้ด้อยกว่าใคร บริษัทไทยมีประสบการณ์ด้านนี้ โดยเฉพาะการบริหารจัดการสินไหม เป็นตลาดที่บริษัทไทยได้เปรียบ สามารถรุกอาเซียนได้ อีกตลาดคือ ประกันภัย อุบัติเหตุและสุขภาพ เนื่องจากไทยเป็นศูนย์กลางการรักษาพยาบาล โรงพยาบาลมีศักยภาพและค่ารักษาพยาบาลไม่สูงมาก เป็นจุดแข็งอีกอย่างหนึ่ง หากวางแผนดีๆ สามารถขยายได้เหนือกว่า ซึ่งบริษัทมีแผนขยาย ประกันภัย นอนมอเตอร์อยู่แล้ว เช่น ประกันภัย พีเอและสุขภาพ จะขยายทั้งในประเทศและประเทศเพื่อนบ้าน ขึ้นอยู่กับกฎหมายเปิดช่องแค่ไหน

“อาเซียนมี 10 ประเทศก็จริง แต่ที่ชายแดนติดกับเราคือ พม่า เขมร ลาว มาเลเซีย การแข่งขันจะใกล้ชิดที่สุด ชาติที่จะเข้ามาในบ้านเรา และทำให้การแข่งขันรุนแรงที่สุดคือ มาเลเซีย และสิงคโปร์ ซึ่งมีความพร้อมกว่าเรา

นโยบายของเราในการขยายอาเซียนอย่างน้อย 5 ประเทศนี้ เราต้องสร้างความสัมพันธ์เหมือน เอจีแอล ให้ได้ ถ้ากฎหมายเปิดเมื่อไหร่เราจะมีความสัมพันธ์แบบนี้เพิ่มขึ้น เปิดเออีซีบริษัท ประกันภัย ไทยเป็นฝ่ายรับมากกว่ารุก โดยเฉพาะนอน มอเตอร์ ส่วนรถยนต์เรารุกได้ เพราะเราแข็ง ขณะที่เบี้ยโตขึ้นแน่ ประชาชนต้องการ ประกันภัย มากขึ้น”

ผู้จัดการฝ่ายการตลาดกล่าวว่า สิ่งแรกที่จะเพิ่มขึ้นจากการเปิดเออีซีคือ คนและการเดินทางมีการไหลของคนมากขึ้น โดยบริษัทไม่ได้โฟกัสจะแข่งในประเทศไหนหรือใครจะมาแข่ง บริษัทให้น้ำหนักไปที่ความร่วมมือ เพื่อส่งต่อลูกค้าหรือเฉลี่ยลูกค้ากัน เหมือนที่ทำอยู่กับ เอจีแอล ซึ่งง่ายกว่าการไปเปิดสาขา เพราะบริษัทไม่มีความชำนาญในประเทศนั้น ซึ่งความร่วมมือกับบริษัทท้องถิ่น เน้นประเทศที่มีพรมแดนติดกับไทย ในอนาคตจะเห็นมากขึ้น

รองกรรมการผู้จัดการกล่าวเสริมว่า วิริยะเป็นบริษัทอันดับหนึ่งในอาเซียน มีเงินทุนกว่า 20,000 ล้านบาท มากกว่าบริษัทฝรั่งเป็น 10 เท่า ซึ่งบริษัทในไทยมีแค่ 2 บริษัทที่มีเงินทุนมากระดับนี้ อีกทั้งมีเบี้ย ประกันภัย มากเกือบเท่าตัวของบริษัทต่างประเทศ กอปรกับหลักในการทำธุรกิจของบริษัท เน้นความพอใจลูกค้าเป็นหลัก ขณะที่หลายประเทศมุ่งเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้ผู้ถือหุ้น

ที่มา : สยามธุรกิจ