โดย สยามธุรกิจ วันที่ 15 มิถุนายน 2554 เวลา 00:00 น.

ผลการสร้างกำลังฝ่ายขายในช่วงต้นปีนี้ ปรากฏว่าตั้งแต่มกราคม-มีนาคม สามเดือนมีผู้สมัครสอบรับใบอนุญาตรวมทั้งสิ้น 32,713 คน แต่มีผู้เข้าสอบ 23,369 คน และสอบผ่าน 14,441 คน จังหวัดที่มีผู้สมัครสอบสูงสุดของประเทศอันดับหนึ่ง คือกรุงเทพมหานครมีผู้สมัครสอบ 15,319 คน อันดับสองจังหวัดเชียงใหม่ผู้สมัครสอบ 2,233 คน อันดับสามจังหวัดขอนแก่นผู้สมัครสอบ 1,547 คน อันดับสี่จังหวัดสงขลาผู้สมัครสอบ 1,150 คน และอันดับห้าจังหวัดชลบุรีผู้สมัครสอบ 955 คน

จากตัวเลขรายงานข้างต้นเป็นที่น่าสังเกตว่ามีผู้สมัครสอบจำนวนหนึ่ง เมื่อถึงเวลาสอบได้เปลี่ยนใจไม่ไปสอบ จำนวนนี้มีถึงประมาณ 30% ของผู้สมัครสอบถามหาเหตุผลจะมีประมาณสามประการ ประการแรกคือ ไม่ได้เตรียมสอบก็เลยคิดว่าไปสอบก็คงไม่ผ่านแน่นอน จึงสละสิทธิ์ ประการที่สองคือ ได้สมัครสอบโดยยังไม่มีใจให้กับงานนี้มากนัก อาจจะเกรงใจหรือ แบ่งรับแบ่งสู้ สบโอกาสก็ไม่ไปสอบเสียอย่างนั้น ประการที่สามคือ มีภารกิจจำเป็นกะทันหันในวันสอบพอดี

อย่างไรก็ตามหลักฐานนี้คงเป็นข้อมูลอย่างหนึ่งว่า ช่องทางการขายประกันภัยผ่านตัวแทน ก็ยังเป็นช่องทางที่บริษัทประกันชีวิตให้ความสำคัญอยู่เสมอมา แม้ว่าในการทำธุรกิจปัจจุบันนี้ ได้มีการแสวงหาและเพิ่มช่องทางการขยายตลาดผ่านช่องทางต่างๆ มากมาย และที่เห็นจะมีผลงานมากที่สุดก็คือช่องทางการขายผ่านธนาคารหรือที่เราเรียกว่า แบงก์แอสชัวรันส์ ก็ตาม เพราะการทำนักขายมืออาชีพจริงๆ แล้วต้องเป็นตัวแทนเท่านั้น เนื่องจากช่องทางอื่นเขามีงานประจำอยู่แล้ว งานประกันภัยเป็นเพียงงานเสริม และอนาคตข้างหน้าก็ไม่แน่นอนนักว่า จะคงพัฒนาเติบโตต่อไปหรือไม่

ได้ยินตัวแทนบางท่านเอ่ยด้วยความวิตกกังวลว่า “อีกหน่อยตัวแทนก็ไม่มีความสำคัญ ไม่มีราคาหรือคุณค่าเพราะบริษัทหันไปทำการขายในช่องทางอื่นมากขึ้น เพราะค่าใช้จ่ายถูกกว่าการขายผ่านช่องทางตัวแทน” ในเรื่องนี้ คิดว่าคงเป็นเพียงความวิตกกังวลตามสถานการณ์ในประเทศไทยปัจจุบัน แต่ถ้าเหตุผลที่ชัดเจน ขอยืนยันว่าช่องทางการขายโดยตัวแทนนั้น ยังเป็นช่องทางที่จำเป็นอยู่ตลอดไป

ประการแรก เมื่อเราดูธุรกิจประกันชีวิตทั่วโลก ในบริษัทประกันชีวิตประเทศอื่นๆ ก็ยังใช้ช่องทางตัวแทนอยู่ดี

ประการที่สอง ผลิตภัณฑ์หรือสินค้าที่ขายแต่ละช่องทางจะมีความแตกต่างกัน ตัวแทนจะมีผลิตภัณฑ์ประเภทหนึ่ง ธนาคารขายประกันภัยอีกประเภทหนึ่ง หรือที่ขณะนี้ช่องทางที่นิยมขายทางโทรศัพท์นั้นก็จะเป็นผลิตภัณฑ์อีกประเภทหนึ่ง

ประการที่สาม ค่าใช้จ่ายในที่สุดก็ไม่แตกต่างกันหรอก การขายผ่านตัวแทนค่าคอมมิสชั่นสูง แต่ช่องทางอื่นก็มีค่าใช้จ่ายอื่นๆ เช่น ต้องมีศูนย์การขาย มีหมายเลขโทรศัพท์โดยตรง และต้อง เสียค่าใช้จ่ายประชาสัมพันธ์ทางโทรทัศน์

จากข่าวภายนอกที่ออกมาดูเหมือนว่า ช่องทางตัวแทนจะหมดคุณค่าราคานั้น เชื่อว่าทุกบริษัทคงไม่ได้คิดเช่นนั้น เพียงแต่ในจังหวะเวลาที่เหมาะสม ควรเน้นใช้ช่องทางการขายใดเป็นช่องทางสำคัญแล้ว แต่ถ้าทำสำเร็จก็จะยิ่งใหญ่มั่นคงยั่งยืนยาวนาน บรรดาตัวแทนควรเร่งสร้างคุณค่าในความเป็นมืออาชีพ

ที่มา : สยามธุรกิจ